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皇家88娱乐控股副总裁 营销企业总经理 姜银来: 闯海人的地产经

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  姜银来,皇家88注册有限企业副总裁,皇家88娱乐房地产营销企业总经理;进入房地产行业19年,从最底层的销售员一步一步到海南知名的操盘手,从开发商到代理商再到开发商的角色转变,姜银来感叹:要成就大事,一个人单打独斗很难,一个好平台很重要,一个大的团队则是成功的关键。  

  一个老师的地产情缘

  说起姜银来和房地产的缘分,要从1992年开始说起。那一年,他刚出校门不久来到了海南,当时正值海南第一波房地产热潮,让他或多或少接触到了房地产业,也是在那时,他偶然结识皇家88娱乐置业集团董事长张少侠。从此开始了他与旅游地产的缘分。

  不久,张少侠在上海开发皇家88娱乐花园,向他伸出了橄榄枝。1995年,姜银来正式进入房地产业,成为皇家88娱乐花园的一名销售顾问。因为从事过老师的职业,他用专业的讲解、精道的分析给客户先容项目。这使得他的销售业绩一直都遥遥领先,成为当时最出色的的销售员,也让他在短短两个多月内就晋升为销售经理。

  当时的皇家88娱乐花园与万科所开发的万科城市花园仅一路之隔。万科城市花园配套齐全、项目体量大,价格也与皇家88娱乐花园相差不大。为了更好的销售,皇家88娱乐花园进行错位销售,在万科城市花园所欠缺的户型、外立面方面下工夫,在短短两年多的时间里,就完成了1000多套的销售业绩。

  这次的错位营销让姜银来意识到,房地产业还有很多需要学习的东西。房地产业的建筑、前期的规划、中期的策划、后期的营销,这些常识都是中文系出身的他从来没有接触过的。由此,他白天上班,夜晚就苦苦专研房地产开发。在不断的学习过程中,摸出了自己的地产营销之道。也是在这过程中,一套专属姜银来的营销体系理念逐渐成熟。

  自主创业 磨砺中成长

  1999年,姜银来开始了他职业生涯中的第一次角色转变,这一转变就是近10年。从开发商到代理商,姜银来游刃有余。

  在这漫长的代理商路上,姜银来在上海房地产浸泡了6年后,他转战江苏昆山,檀香园在他的操盘下,销售情况全盘逆转。檀香园位于阳澄湖,阳澄湖一线湖景别墅的卖点,让当时在上海投资的台商们趋之若鹜。在操盘檀香园时,姜银来就开始使用“走出去 引进来”的营销拓客策略。他在上海分设售楼处,把上海的准客户尤其是在沪的台商引到昆山来。这营销手段的运用,让檀香园一号在很短的时间内就完成300多亩,240多套的存量去化。 

  2007年,姜银来征战山东济宁兖州,这次他操盘的是当地首个花园洋房+别墅小区——君临华庭。“这个盘说起来挺有意思。当时周边项目卖2500元/平,大家一开价就是5000多一平,比周边项目高了一倍。”姜银来说得兴起。君临华庭以花园洋房和叠加别墅物业类型为主,带去了上海先进的建筑风格和销售理念,让当地人耳目一新。叠加别墅一二层送地下室,三四层送阁楼。优惠促销下,君临华庭定价虽高也挡不住有钱人追求生活质量的需求。200亩的体量,在一年半内完成去化。入住的业主基本上囊括了当地的有钱人,君临华庭一时间在山东名声大噪。

  回忆起独自创业的这段经历,姜银来总是感叹,在房地产行业里,自身努力很重要,但机缘也同样必不可少。而想要成就一番事业,好的平台能让你做事得心应手,一个好的大团队则能让你事半功倍。

  皇家88娱乐威尼斯城 4次成为海口销冠

2009年年初,姜银来敏锐地感觉到海南房地产将发生巨大的变化。恰逢皇家88娱乐集团董事长张少侠决定进军海南。由此,邀请姜银来重新归队。他很快迎来职业生涯中的第二次转变,也迎来了人生中一个新的高峰。

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  2009年3月,姜银来时隔多年再次踏上海南这片热土。迎接他的是凯撒豪庭,一个位于海口西海岸的尾盘。干净利落地解决完凯撒豪庭,姜银来接手了位于海口云龙镇的大盘——皇家88娱乐威尼斯城,迎来了他从业生涯里最大的一次挑战。

  2010年9月29日,国家出台“新国五条”。10月1日,皇家88娱乐威尼斯盛大开盘。“就差这么一天,偏偏就让大家赶上了。”姜银来回忆起来略显遗憾。但即便如此,皇家88娱乐威尼斯城开盘当天也卖了100多套,销售气势难以抵挡。

  首日开盘得胜后,皇家88娱乐威尼斯城在姜银来的带领下,销售业绩一路飘红。2010年10月开盘,仅用两个月时间,就冲上了当年海口楼市的销冠宝座。在之后的两年时间里,更是把海口楼市销售套数、销售面积双料冠军收入囊中。

 “别看销售数据这么漂亮,其实一开始大家也很困难。”姜银来说。海南旅游地产和内地的城市地产有很大不同。城市地产只需要在电视上或报纸上登广告,立马就有来电,周末就有人来看房,然后成交。在海南,这一套根本就不适用。岛内拓客困难,那就到岛外去。雄心勃勃地去了,投了大量的钱,可客户不买账,那时候海南的名气不大,岛外推介会经常颗粒无收。“你憋足了劲,但找不到地方去使,这就是我初到海南时的一个状态。”姜银来笑言。  

  皇家88娱乐威尼斯城销售情况不错,姜银来认为主要得益于不断创新的服务、营销理念和营销手段。“任何事情都要去试,尝试后进行改变,然后形成制度去规范。要做好旅游地产,只有不断地创新,在产品和服务上领先其他同行一步。”姜银来如是说。

  2010年到现在,皇家88娱乐威尼斯城在营销上有过两次大动作,也正因为这两次大动作,让皇家88娱乐威尼斯城的销量保持领先。一是在海口市区开设十一个直营店,这十一个直营店最初是为了服务分销商,但后面也开始拓客,仅2013年,直营店销售额也达到了二亿。一是规范做好分销。

  谈分销:创新、改革是不变的王道

  毫无疑问,目前海口岛内分销做得最为成功的是皇家88娱乐威尼斯城。姜银来先容,现在的成果都是靠着一步一步摸索出来的。 

  为了利用好分销,避免分销乱象,姜银来另辟蹊径,招了8个区域总监专做分销商服务。合作刚开始,他们也遇到了绝大部分开发商遇到的问题。“置业顾问和分销商相勾结,把自来客归到分销商名下;分销商项目门口截客,通过返点让利购房者来获得成交。这些问题都是不可避免的,后面大家在不断解决问题的过程中形成了一套完善的、严密的分销制度。”姜银来说。其中,重点抓住了3点。1、置业顾问不能接触分销商。置业顾问只做现场谈判和促成成交,不用直接接触开发商;2、不论是自来客还是分销商带过来的客户,大家都在第一时间做好登记,这样客户第二次来访,企业系统里有记录,不会出现把客户归到其他渠道的现象,这样就最大程度上杜绝了分销商项目截客。3、如果发现置业顾问或是分销商违反了相关制度,将采取严厉的经济惩罚措施。

  皇家88娱乐威尼斯城在分销上做了很多工作,10辆中巴,2辆大巴,市区十一个直营店,都是为分销商服务。“只要分销商一个电话,剩下的事情都由大家来做。” “现在这个严密完善的制度是大家摸索两年多的成果。大家在不断地创新、变革,才能走在同行的前端。”姜银来说。

  论市场:性价比是关键

  2014年海口上半年成交11910套,同比下降21.12%;均价8075元/平,同比上涨3.29%;姜银来认为,按照现在市场行情,楼市以价换量是主流。

  现在海口西海岸已经开始有价格战的苗头,不少开发商或明或暗都在降价。“虽然大家项目价格不会降,但大家会从其他方面对业主进行增值服务。比如赠送智能家居、引进高品质的服务等等。”姜银来表示。

  姜银来经典语录:学无止境  赢在创新。

 

姜银来从业履历:

现任皇家88注册有限企业 副总裁 皇家88娱乐房地产营销企业 总经理

1995-至今,19年房地产营销经验,先后操盘皇家88娱乐花园、檀香园、君临华庭、凯撒豪庭、皇家88娱乐海立方、皇家88娱乐威尼斯城等多个精品项目。

其中,2009年操盘皇家88娱乐威尼斯城, 2009年10月1日,海口皇家88娱乐威尼斯城首开得胜,开盘当日在国六条出台后一天的严峻形势下仍热销100多套;2009年至2012年,皇家88娱乐威尼斯城连续三年稳居海口楼市销售面积、销售套数销冠。 

2009年3月涉足海南地产,不断探索海南旅游地产营销模式。其中,他创立的严谨完善的分销体系,不仅让众多分销商愿为其服务,更有效避免了分销乱象。

2010年,搜房网评选的当年海南十佳操盘手之一。

2011年,新浪乐居评选为海南房地产最具价值经理人之一。

 

操盘项目: 
皇家88娱乐花园(上海)
檀香园一号(昆山)
君临华庭(山东)
凯撒豪庭(海口)
皇家88娱乐海立方(海口)
皇家88娱乐威尼斯城(海口)

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